增长治百病，不增百病生，当速度慢下来的时候，原来隐藏在水面下、幕后的问题就会集中暴露出来。
2023年极有可能是农机行业由盛转衰，由快转慢的转折点，具体的表现是需求低迷，销量萎缩，往常屡试不爽的促销手段不再起作用，与此同时市场份额向着大品牌进一步集中，行业出现了寡头或多寡头垄断的现象。
伴随着这种现象的是行业出现的两个副产品：产能严重过剩和库存过大。与此同时，为了消化过剩的产能和过大的库存，生产企业通过打折、放宽商务政策等手段吸引经销商进货，应收账款放大就成为必然。而经销商由于手头有大量的库存，再加上还没有处理干净的国三机，在库存压力之下，要么降价销售，要么用低首付、零首付吸引用户购机。这样应收的风险也被放大。所以，从整体看，目前农机厂商面临着产能严重过剩、库存过大和应收失控三大风险。相应的下半年三大任务就是去库存、去产能和压应收。
一、去库存
先说说库存。大的方面，农机的库存可分为厂家库存和经销商库存，厂家库存又可分为在制品库存和成品库存，在制品库存是以原材料和零部件、部件总成的形式存在，成品库存是以装配完成之后的产品的形式存在；经销商库存也可分为在途库存和门店库存，在途库存就是还在运输过程中的机器。
行业进入下行通道，多数品牌面临着淘汰或产能缩水的问题。但是企业的产能已经上去了，上产能需要一个缓慢地爬坡的过程。这个过程会异常痛苦和漫长，但是产能一旦上了规模，要想降下来也并非易事。
一些大厂一天不生产，就会面临着设备闲置、投资无法收回、工人没法干、内部不稳定的问题。随之会有一系列的连锁反应，如供应商催款、银行催债等问题。
在这种情况下，明知道到市场不景气，但是生产企业还不能停下生产线，按惯性还要生产出大量的拖拉机。越大的厂，产能收缩越难，这就产生了“双去”问题：去产能、去库存。
下半年去库存是头等大事。对于国内农机生产企业，去库存是个相当复杂的问题。一方面是生产厂家上半年多少都有库存，在对下半年的行情没有把握时，也会储备必要的完全库存，另外还不得不面对国三机社会库存。
从行业协会发布的数据中也可以看出端倪。如上半年拖拉机报补数据中国四占比只有15%左右，综合一些经销商的数据看拖拉机和联合收获机国四机实销率为30%~50%，也就是有一大半是以经销商的库存存在，没有卖给用户的机器只是实现了物理空间的转移而没有变成商品。
另一方面，放不到台面上说的国三机库存。2022年是国三农机最后的疯狂，厂商联手超卖了大量的国三农机，这些机器其中有约30%是被经销商自己买断的，并没有实现真正的销售。
笔者走访的几家南方经销商，2022年有人贷款1500万元囤积了大量的拖拉机和联合收获机。本来想着2023年乘国四机涨价大赚一把，但其不知市场早就被深度透支。国三机虽然价格的确有优势，但是市场需求被严重透支，用户购买意愿非常弱。虽然上半年很多经销商都在全力以赴消化国三机，但是效果并不理想。从几个大市场看，大量的国三机仍是以上牌的形式放在卖场，市场冷清。上半年没有消化完，下半年感觉也希望渺茫。
国三库存消化的责任不能简单地推给经销商，因为受益的是生产厂家，承担风险的是经销商。经销商国三机处理不完，就没有资金进国四的货，厂家产销就无法正向循环，企业的产能会严重过剩，由此还有可能引发一系列的连锁反应。
所以，下半年农机厂商第一任务就是去库存，用壮士断腕般的决心和勇气快速消化国三库存。绝大多数国产品牌的库存是不会增值的，随着国四机的快速成熟，国三库存机只能是快速地贬值，所以及时止损就是最明智的选择。
二、去产能
再说产能过剩。农机行业的产能过剩早就不是什么新鲜话题了，但这个问题随着时间的推移而变得越来越沉重，且有从量变到质变的更深层次的问题。
如拖拉机行业2022年有246个品牌，相应地有不少于200家生产企业。数量上近几年没有减少，还在增加。与此同时，新进入的则是徐工、柳工、金大丰、江华机械等跨界实力大佬，这些企业只要下决心进入，一上马就会是超大产能以及长期鏖战。这会对行业现有竞争格局和已有企业造成巨大的冲击，当然会造成更严重的产能过剩。
产能严重过剩和库存过大目前是农机行业一个潜藏的大问题，这是行业缺乏竞争秩序的一体两面。这一问题并不是2023年才出现，2023年是结果，国四机引爆了这个暗雷。
有产能过剩和库存过大，就会出现去产能和去库存，2023年国四升级引爆了暗雷同时也拉开了国产农机去产能和去库存的序幕，去产能是生产环节的洗牌和净化，去库存是流通环节的洗牌和进化。
三、降应收
在走访东北、内蒙古、新疆等大市场时，发现很多经销商又开始赊销了。而往年，经销商要么全款销售，要么使用生产厂家或专业机构提供的贷款工具。用户精明得很，他们抓住经销商库存大，着急卖车的心理，不管经销商如何苦口婆心地动员，就是不贷款，哪怕是利息减免也不动心。
2023年拖拉机、联合收获机、青贮机都不好卖，某青贮机厂家的业务员“动员”经销商赊销，为了提高销量和占有率，该厂家业务人员还“鼓励”当地的经销商在赊销的基础上再加上金融工具，说是要千方百计地减轻用户的购机负担，用户的负担的确是减轻了，但是经销商呢？
建三江某国产著名水稻机品牌的经销商，2023年销量同比下降超过50%。为了完成厂家任务目标，保住品牌代理权，在上半年赊销的基础上，下半年打算“彻底放飞自己”——0首付+金融工具+赊销+垫补。
通过以上的列举，相信大家已经能判断得出来，从2019年起东北地区农机流通渠道上的“拒绝赊销，信用购机”的良好的风气已经被打破，赊销这头猛虎又一次被放出来了，一场潜滋暗长的应收账款的危机也正在逼近。
市场行情不好，厂家放宽商务政策，经销商降低购机门槛，这是一种自然而然的应急反应。既要保住销量不会大幅度滑坡，同时控制好应收，就要采取一些科学合理的手段。
首先，生产厂家要调整目标。要变激进的增长目标调整为温和的保命目标，逆行业周期的激进的目标，也有可能完成。但是付出的代价也会非常大，往往得不偿失。市场行情不好是客观事实，要善待经销商，不要给经销商强压货或鼓动经销商赊销和无底线的信用销售。
经销商要多用融资租赁、分期付款等金融工具来替代直接赊销。赊销是经销商和用户之间的关系，而用了金融工具则增加了银行第三方，债权关系会转移到银行。相对看，解决了部分或大部分应收和赊销的难题，同学时实现了债权风险的全部或部分转移。
总结
对于农机行业来讲，2023年注定是个小年，行业从高歌猛进到紧急刹车，之前隐藏的很多问题会集中暴露出来，其中产能过剩和库存积压首当其冲。在销售遇阻时，赊销、低首付、零首付等昏招重出江湖就是不可避免的事。所以，下半年国内农机企业的三大任务就是去库存、去产能、降应收。这三座大山搬走了，企业才会轻装上阵。
